少林功夫床墊銷售部

分類：公司新聞
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來源：
發(fā)布時間：2010-12-07
訪問量：15

【概要描述】銷售部　　企業(yè)生產(chǎn)的目的，是把產(chǎn)品銷售出去獲取利潤。登封市少林家具實業(yè)有限公司和眾多生產(chǎn)企業(yè)一樣，把生產(chǎn)和銷售作為公司發(fā)展壯大的兩大重要基石，堅持“兩條腿”走路的方針，一邊抓生產(chǎn)，一邊抓銷售。1996年以前，即從公司成立之前的作坊式沙發(fā)家具店開始，公司就是一邊制作產(chǎn)品，一邊經(jīng)營銷售。1992年，社會主義市場經(jīng)濟(jì)開始推行，許多公職人員紛紛辭職下海，市場能量得到空前釋放，人們的思想觀念逐漸活躍起來，在

少林功夫床墊銷售部

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少林功夫床墊銷售部

【概要描述】銷售部　　企業(yè)生產(chǎn)的目的，是把產(chǎn)品銷售出去獲取利潤。登封市少林家具實業(yè)有限公司和眾多生產(chǎn)企業(yè)一樣，把生產(chǎn)和銷售作為公司發(fā)展壯大的兩大重要基石，堅持“兩條腿”走路的方針，一邊抓生產(chǎn)，一邊抓銷售。1996年以前，即從公司成立之前的作坊式沙發(fā)家具店開始，公司就是一邊制作產(chǎn)品，一邊經(jīng)營銷售。1992年，社會主義市場經(jīng)濟(jì)開始推行，許多公職人員紛紛辭職下海，市場能量得到空前釋放，人們的思想觀念逐漸活躍起來，在

分類：公司新聞
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發(fā)布時間：2010-12-07
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　　銷售部

　　企業(yè)生產(chǎn)的目的，是把產(chǎn)品銷售出去獲取利潤。登封市少林家具實業(yè)有限公司和眾多生產(chǎn)企業(yè)一樣，把生產(chǎn)和銷售作為公司發(fā)展壯大的兩大重要基石，堅持“兩條腿”走路的方針，一邊抓生產(chǎn)，一邊抓銷售。1996年以前，即從公司成立之前的作坊式沙發(fā)家具店開始，公司就是一邊制作產(chǎn)品，一邊經(jīng)營銷售。1992年，社會主義市場經(jīng)濟(jì)開始推行，許多公職人員紛紛辭職下海，市場能量得到空前釋放，人們的思想觀念逐漸活躍起來，在一定程度上解放了生產(chǎn)力。自由買賣的市場經(jīng)濟(jì)，極大地促進(jìn)了生產(chǎn)力的提高，也刺激了消費者的消費欲望。當(dāng)時全國的沙發(fā)生產(chǎn)技術(shù)含量較低，且數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了人民群眾日益增長的消費需求。消費者購買欲望的釋放，也給企業(yè)生產(chǎn)拓開了極大的發(fā)展空間，成為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的“黃金”時期。在考察了市場廣闊的發(fā)展空間后，登封市少林家具實業(yè)有限公司開始醞釀一個更大的發(fā)展宏圖，并下定決心干下去，走自己的品牌發(fā)展之路。

　　第一節(jié) 從采購海綿切割機(jī)做起

　　市場經(jīng)濟(jì)刺激了消費者的購買欲望，也給登封市少林家具實業(yè)有限公司提供了潛在的發(fā)展商機(jī)。1992年，登封乃至鄭州地區(qū)的沙發(fā)制作，采用的還是一種低層次的簡單工藝，連制作沙發(fā)所用的海綿都要計算好尺寸，要求外地商家切割。為了搶抓機(jī)遇，擴(kuò)大再生產(chǎn)，公司總經(jīng)理馮電云，決定斥巨資購買海綿切割機(jī)。當(dāng)年8月份，公司花一萬多元從外地購回一臺海綿切割機(jī)，成為當(dāng)時全登封市唯一的沙發(fā)海綿加工基地。購回海棉切割機(jī)，公司不但自己加工沙發(fā)海綿，而且還幫其他銷售商加工制作。就全縣市場來說，只要銷售商有供應(yīng)需求，公司上下就會因此而忙得不亦樂乎。在產(chǎn)品加工銷售上公司從鄭州西崗海綿廠拉回塊狀海綿料，一旦客戶需要什么規(guī)格都可自行裁定。用海綿鋪床既舒服又柔軟，還可作其它用途。公司制作沙發(fā)本身就需要大量的海綿，加上普通百姓的消費需求，這給公司初期的發(fā)展提供了良機(jī)。海綿用處廣，市場需求量就大，切割海綿不但社會效益好，同時也為公司后來的發(fā)展賺取了“第一桶金”。

　　第二節(jié) 瞄準(zhǔn)席夢思彈簧床墊

　　1995年，省會鄭州家具市場出現(xiàn)席夢思彈簧床墊。作為泊來品，彈簧床墊雖不是中國人的發(fā)明專利，但它迎合了人民群眾日益增長的物質(zhì)生活需求，具有很強(qiáng)的生命力和廣闊的市場前景。在鄭州家具市場，當(dāng)時彈簧床墊有富魄力、藍(lán)夢兩個著名品牌，其余品牌均由商家從河南境外的廣東販進(jìn)。當(dāng)時一張普通彈簧床墊就在七百元左右，相當(dāng)于一個普通家庭一個月的全部收入。但隨著全民人均收入的增加、市場經(jīng)濟(jì)的逐步完善，人民群眾生活水平的普遍提高，彈簧床墊也開始走進(jìn)千家萬戶。

　　看到彈簧床墊蘊(yùn)含著的巨大潛在商機(jī)，靠著對家具行業(yè)脈搏的洞悉，長期從事家具經(jīng)營的馮電云決定在制作沙發(fā)的基礎(chǔ)上，加工制作彈簧床墊。但給床墊起什么牌子呢?公司決定立足登封，以質(zhì)量興企，打出聲威。登封素有“武術(shù)之鄉(xiāng)”的美譽(yù)，少林功夫又名揚(yáng)天下，總經(jīng)理馮電云又學(xué)過武術(shù)，而過硬的功夫必須靠扎實的基礎(chǔ)，馮電云經(jīng)過一番思考、商討，最終決定以“功夫”為名，申請注冊“功夫”牌彈簧床墊。因為當(dāng)時家具行業(yè)對床墊制作并無行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，為驗證產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性、可信賴性，1996年公司先在盧店鎮(zhèn)貿(mào)易城廣場舉辦用載重汽車碾壓床墊活動。此次演示活動獲得了巨大成功，并在盧店鎮(zhèn)引起極大轟動。在獲悉鄭州市有了床墊制作標(biāo)準(zhǔn)后，馮電云隨后到河南省質(zhì)量檢驗站主動要求檢驗，依據(jù)國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，河南省質(zhì)量檢驗站逐項對功夫床墊進(jìn)行了檢驗，結(jié)果認(rèn)定功夫床墊完全符合規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，并被命名為“合格產(chǎn)品”。不久，隨著公司產(chǎn)品機(jī)械化生產(chǎn)程度的提高，產(chǎn)品的質(zhì)量有了更大保證，花色品種逐漸增多，公司信譽(yù)度得到提升，越來越多的消費者開始關(guān)注“功夫床墊”。于是，公司首先在大冶、王村、告成等地設(shè)立專賣經(jīng)銷商店，并以登封市為中心逐步向外輻射市場，拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)床墊家具市場。

　　第三節(jié) 起轟動效應(yīng)的“破壞性試驗”演示會

　　床墊生產(chǎn)出來推向市場后，消費者一般只能看到彈簧床墊做成后的形狀，1.5米寬、2米或2.2米長，20多公分厚，而內(nèi)部究竟是什么樣子、能使用多長時間等，在許多消費者心中還是個未知數(shù)。為讓廣大消費者了解床墊質(zhì)量，看清其內(nèi)部結(jié)構(gòu)，1997年3月14日，即在消費者權(quán)益保護(hù)日到來的前一天，公司在登封市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局的大力支持下，策劃了一次破壞性試驗演示活動。此次破壞性試驗也是公司銷售促銷的一種有效形式。為營造濃厚的輿論氛圍，公司在市區(qū)嵩山廣場，邀請了兩個文工團(tuán)，即勝利文工團(tuán)和七明文工團(tuán)，一家獅子社，一個盤鼓隊前往助興。當(dāng)天的嵩山廣場上，彩旗招展，鑼鼓喧天、人山人海，系著宣傳標(biāo)語口號的氫氣球、宏大的彩虹門煞是耀眼。登封市少林家具實業(yè)有限公司用二十噸的重型軋路機(jī)在床墊上反復(fù)碾壓，最后由市質(zhì)監(jiān)局人員親自解剖，結(jié)果發(fā)現(xiàn)床墊在軋路機(jī)碾壓后，內(nèi)膽竟然完好無損。在場的許多群眾幾乎看傻了眼，短暫的驚訝后，掌聲、贊嘆聲、歡呼聲在廣場上響成一片，紛紛贊嘆說長了見識、開了眼界。此次演示會上，河南省家具質(zhì)量檢測中心主任馮萬靈宣布：這樣的床墊使用壽命應(yīng)在十五年以上。市技術(shù)監(jiān)督局的領(lǐng)導(dǎo)親自為公司授牌，把“質(zhì)量信得過產(chǎn)品”獎牌呈給了總經(jīng)理馮電云?！?.15消費者權(quán)益保護(hù)日”這天，登封電視臺又做了專題報道，在中岳大地的村村寨寨，在城鎮(zhèn)的大街小巷，無不議論“功夫床墊”良好的產(chǎn)品質(zhì)量，二十噸重的軋路機(jī)碾壓幾下都沒事，人躺上去會把它壓壞?與此同時，公司營業(yè)廳的銷售形勢也大為好轉(zhuǎn)，銷量直線上升。各地的家具經(jīng)銷商也紛紛上門洽談，爭取與公司建立和確認(rèn)銷售關(guān)系。

　　第四節(jié) 營造良好的銷售氛圍

　　產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品的質(zhì)量密切相關(guān)。1996年公司成立以后，公司圍繞生產(chǎn)與銷售這兩個主題大做文章，在產(chǎn)品質(zhì)量上，公司一把手親自掛帥，成立了產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量管理領(lǐng)導(dǎo)組并親任組長。同時生產(chǎn)部設(shè)立質(zhì)量管理小組，每逢生產(chǎn)會議都要把產(chǎn)品質(zhì)量列入會議重要議事日程。

　　1996年12月，公司生產(chǎn)的“功夫床墊”被河南省技術(shù)監(jiān)督局和河南省鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局聯(lián)合授予“名優(yōu)產(chǎn)品”榮譽(yù)稱號，并頒發(fā)了證書和獎杯。同時，公司把產(chǎn)品榮譽(yù)視作銷售的利器，把產(chǎn)品質(zhì)量看作鋪筑銷售通道的基石，努力為公司產(chǎn)品銷售營造良好的氛圍。

　　1997年6月，“功夫床墊”在省家具質(zhì)量檢測中心通過檢驗，首次被評定為“A級產(chǎn)品”。此次檢驗的依據(jù)是QB/T1952.2—1999標(biāo)準(zhǔn)，該標(biāo)準(zhǔn)是國家輕工部對床墊檢驗特別制定的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，共分14個項目，32個細(xì)則。2004年，又根據(jù)國家發(fā)改委市場發(fā)展形勢的需要，于2004年12月14日發(fā)布了軟體家具彈簧床墊的輕工行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，該標(biāo)準(zhǔn)于2005年6月1日正式實施，即QB1952.2—2004標(biāo)準(zhǔn)，它對QB/T1952.2—1999標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了多重修改和補(bǔ)充。新標(biāo)準(zhǔn)為13項，共46個細(xì)則。新標(biāo)準(zhǔn)最突出的一個特點是強(qiáng)調(diào)了對床墊的衛(wèi)生要求。如對床墊鋪墊料就從八個方面提出了標(biāo)準(zhǔn)要求，要求床墊應(yīng)無異常氣味，不應(yīng)出現(xiàn)霉變或蟲蛀現(xiàn)象，不得使用醫(yī)用廢棄物等。對甲醛的釋放量也有明確規(guī)定，增加了產(chǎn)品標(biāo)識這一大項，要求必須提供產(chǎn)品《使用說明書》。產(chǎn)品檢驗的分級項目包括5項8個細(xì)則。產(chǎn)品如果沒有過硬的質(zhì)量，就難以檢驗過關(guān)。僅拿床墊的耐久性試驗這一項講，符合A級標(biāo)準(zhǔn)的，需用檢驗床墊的沖壓機(jī)在墊面上沖壓8萬次，并且無斷簧、面料無破損等。即使達(dá)到合格產(chǎn)品，床墊也需經(jīng)得起2.5萬次沖壓，否則就不是合格產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品的質(zhì)量對銷售來說起著決定性的作用。2002年1月，“功夫、相約”床墊被中國專利博覽會組委會評審委員會評定為“中國專利博覽會金獎產(chǎn)品”，同時，經(jīng)法國科技質(zhì)量監(jiān)督評價委員會嚴(yán)格審核，兩款產(chǎn)品分別被確認(rèn)為“中國高質(zhì)量產(chǎn)品”。并被其與中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會聯(lián)合評定為“向歐盟市場推薦產(chǎn)品”。

　　從2002年起，公司借機(jī)先后在平頂山、汝州、洛陽等地電視臺播放公司產(chǎn)品質(zhì)量的相關(guān)廣告，又在河南電視臺《梨園春》、《都市頻道》、鄭州電視臺《法制頻道》，以插播或贊助等廣告形式，擴(kuò)大公司產(chǎn)品美譽(yù)度和影響力。

　　為進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力，讓“功夫”品牌叫響全國，公司計劃2009年度在央視頻道播放公司產(chǎn)品廣告。2008年10月，公司通過電腦網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)短信、信件郵寄、傳真發(fā)送的形式，開始面向社會征集廣告語。廣告語征集歷時兩個多月，共收到來自社會各界177位群眾發(fā)來的209條廣告語。后經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)層篩選審核，結(jié)合廣告專業(yè)人士的意見和建議，最后確定“充足的睡眠是健康的一半，功夫床墊，軟硬適宜，入睡快，睡得香”為將來在中央電視臺播放的廣告用語。

　　產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度得到了廣大消費者的認(rèn)可，產(chǎn)品銷售也隨之產(chǎn)生了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，產(chǎn)品銷售量逐年呈遞增態(tài)勢。自1996年至2009年，公司產(chǎn)品銷量年均增長率在13%以上，同時，各地的經(jīng)銷商隊伍也逐年擴(kuò)大。公司剛建立時，僅有大冶、王村等三四個經(jīng)銷點，以后逐年增加，至2009年已遍及鄭州、許昌、商丘、洛陽、平頂山、南陽等幾個地區(qū)的16個縣市，經(jīng)銷商已增至68家。

　　第五節(jié) 立足登封西進(jìn)南下

　　在經(jīng)銷商的拓展上，公司采取“立足登封，輻射周邊，占領(lǐng)中原，西進(jìn)南下”的營銷策略。按照這個營銷策略，公司計劃在1996年登封四家門店的基礎(chǔ)上每年至少遞增5家。為實施這個營銷計劃，有時總經(jīng)理親自出馬、副總經(jīng)理督辦掛帥，抽掉部門銷售人員組成售后服務(wù)隊，攜帶公司有關(guān)宣傳資料、床墊樣品、雙方協(xié)議等，逐縣市、逐鄉(xiāng)鎮(zhèn)，走進(jìn)有合作意向的客戶家中與客戶推心置腹洽談，成熟一個鞏固一個。為扶持銷售網(wǎng)點的發(fā)展，公司從店面設(shè)計到店內(nèi)布置以及經(jīng)營策劃等都給予了大力支持，有時甚至還派出文藝表演團(tuán)親臨祝賀，從而使公司銷售網(wǎng)點遍地開花，結(jié)出了累累碩果。

　　第六節(jié) 相互交流，提高營銷技巧

　　銷售人員的素質(zhì)，對產(chǎn)品的銷售有著密切的關(guān)系。登封市少林家具實業(yè)有限公司視銷售網(wǎng)絡(luò)為公司整體的一個重要組成部分。不管是內(nèi)部人員，還是與公司有業(yè)務(wù)的各地經(jīng)銷商，公司都想千方設(shè)百計予以培訓(xùn)，提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

　　為推進(jìn)各經(jīng)銷商之間的相互溝通交流，及時掌握家具市場走勢，捕捉家具市場信息，自2002年以來，公司策劃了數(shù)次較大規(guī)模的學(xué)習(xí)、研討、溝通交流活動。2005年5月，公司在登封市少林賓館舉辦第一屆營銷研討會。參加會議的有公司的全體員工，及來自河南各地的40多家經(jīng)銷商。河南省家具協(xié)會常務(wù)副理事長胡叔樵教授在會上作了家具市場的形勢與趨勢的分析講話。鄭州工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)專家王瑋就“實施特色專賣，構(gòu)建雙贏模式”向大會作專題講座。會上，公司功夫家具城、告成新世紀(jì)家具城、魯山明珠實木家私負(fù)責(zé)人，分別介紹了自己在營銷方面探索積累的寶貴經(jīng)驗。

　　時隔三年后，即2008年5月4日，“加強(qiáng)合作、互利共贏、相約奧運(yùn)、共創(chuàng)和諧”——功夫床墊公司第二屆營銷研討會，在登封市武林泉大酒店勝利召開。大會由河南家具協(xié)會秘書長鄧雙環(huán)主持，會上，徐莊鄉(xiāng)鄭莊帝豪家具城經(jīng)理馬全德以“服務(wù)一流、顧客滿意、產(chǎn)品一流、引領(lǐng)時尚”為題發(fā)言;告成鎮(zhèn)新世紀(jì)家具城經(jīng)理曹遂欽以“誠實守信、服務(wù)周到”為題發(fā)表講話;汝陽縣陶營鄉(xiāng)如意家具城經(jīng)理鮑森峽發(fā)言的題目是“實行專賣、順應(yīng)潮流、產(chǎn)品新穎、顧客盈門”。會上，河南省家具協(xié)會常務(wù)副理事長、《河南家具》雜志社主編胡叔樵，就河南家具產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和市場情況作了細(xì)致入微的剖析，并對2008年環(huán)保家具的走勢作了具體的闡述。河南工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院《現(xiàn)代營銷理念》副教授李蕾最后作了題為“促銷管理與品牌建設(shè)”專題講座。營銷研討會站在現(xiàn)代營銷學(xué)的角度給與會者上了一堂貼近實際、形象生動、實用性強(qiáng)的銷售課，使所有參會人員耳目一新，得到了啟發(fā)，受益匪淺。同時各經(jīng)銷商也在研討會上增進(jìn)了了解，交流了經(jīng)驗，提高了素質(zhì)。

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